ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK
LIKVIDITA FIRMY
LIKVIDITA A ŘÍZENÍ POHLEDÁVEK
Obsah článku
ČLÁNEK PORKÝVÁ TUTO OBLAST LIKVIDITY: POHLEDÁVKY
3 NÁSTROJE
✓ Vliv pohledávek na likviditu se měří především pomocí:
- ukazatele aktivity doba inkasa pohledávek z obchodního styku, kdy se sleduje hodnota (např. 60 dnů) a trend (nárůst ze 40 dnů na 50 dnů, tzn. odběratelé hradí v průměru o 10 dnů déle a mě těchto 10 dnů váže nové peníze v pohledávkách)
- časové struktury pohledávek – jaká část pohledávek je ve splatnosti a já po splatnosti a kolik dnů (např. nad 30/60/90/180 dnů po splatnosti).
- znalostí peněžního cyklu
NÁRŮST VS. POKLES DOBY INKASA POHLEDÁVEK
NÁRŮST DOBY INKASA
✓ Zhoršení doby inkasa pohledávek – příklad:
Firmě vzrostla doba inkasa pohledávek z 90 na 120 dnů, tedy o 30 dnů jí odběratelé hradí v průměru hůře, než v předchozím hodnoceném období. Důvodem může být například:
- zhoršení platební morálky odběratelů
- vznik významné nedobytné pohledávky (konkurz odběratele)
- vznik významné sporné pohledávky – odběratel nechce zaplatit
- prodloužili jsme platební podmínky odběratelům o 30 dnů
- vyfakturovali jsme sezonně velkou zakázku a došlo ke zkreslení ukazatele
- a další
Nárůst o 30 dnů znamená, že firma musí zajistit financování pohledávek vyšší obrátky pohledávek. Pokud toto financování firma nezajistí (snížením skladu, ze zisku, prodejem majetku, načerpáním bankovního úvěru, půjčka společníka aj.), tak se přenese tento nárůst doby inkasa pohledávek o 30 dnů do krátkodobých závazků. Zpravidla bude firma platit svým dodavatelům v průměru o 30 dnů déle než platila doposud (ukazatel doby splatnosti závazků). Pravděpodobně se tedy dostane do prodlení při hrazení svých závazků, pokud nedojedná splátkové kalendáře nebo ideálně nedokáže vyjednat prodloužení dodavatelských splatností.
POKLES DOBY INKASA
✓ Zlepšení doby inkasa pohledávek:
- Pokud firma například kvalitním řízením pohledávek (pravidelná správa, upomínání odběratelů, změna struktury odběratelů, kratší platební podmínky atp.) sníží dobu splatnosti pohledávek například z 90 na 80 dnů, tak to pozitivně ovlivní likviditu/CASH FLOW firmy.
- Firmě se uvolní prostředky, které může použít jinde, například na financování zásob, nebo snížení dodavatelských závazků.
✓ Zlepšení doby inkasa pohledávek natolik, že nebudu mít žádné pohledávky, jde to?
- Necháme si platit v hotovosti – možná v gastronomii, pokud to umožní regulace.
- Necháte si platit předem – to ale musí být nějaké investiční celky, nebo musíte mít něco unikátního kvalitou, službou či cenou (čínský export) nebo prodáváte služby, kde je to standard (IT). Např. pokud jste fintech a máte roční předplatné. Tedy místo abyste čekali 90 dnů než vám klienti zaplatí tak vám většina vašich klientů platí roční předplatné a tím máte většinu budoucích ročních tržeb na účtu dnes. Tedy pokud jsou vaše roční tržby 200 mil., tak při dodávkách na fakturu (návratnost 90 dnů) vám budou dlužit 45 mil. Pokud většina vám bude platit předem, tak bude mít 150 – 200 mil. na účtu. Rozdíl v CF mít/nemít cca 200 až 250 mil, v závislosti na počtu klientů s ročním předplatným. Spíše ilustrační situace, kdy firma nemusí ani tolik vydělávat, ale může generovat volné CF, které může investovat a to může vydělávat. A pokud vydělává firma i volné zdroje, nejlepší varianta.
HLAVNÍ DŮVODY RŮSTU DOBY INKASA POHLEDÁVEK
PRODLOUŽENÍ SPLATNOSTI ODBĚRATELŮM
✓ Prodloužení splatností odběratelům
například za účelem udržení významného odběratele je firma nucena mu prodloužit splatnost z 30 dnů na 90 dnů. Pokud tento odběratel tvoří 50% tržeb, tak prodloužením splatnosti o 60 dnů dojde k prodloužení doby splatnosti všech pohledávek o cca 30 dnů.
ZHORŠENÍ PLATEBNÍ MORÁLKY
✓ Zhoršení platební morálky odběratelů
ačkoli platební morálka odběratelů se obecně zhoršuje v ekonomickém poklesu a naopak při oživení ekonomiky se zlepšuje, je zpravidla rozhodující výběr portfolia odběratelů a způsob řízení kreditního rizika ve firmě. Často dochází ke zhoršení doby inkasa pohledávek při agresivním získávání trhu, kdy firma dodává novým odběratelům a to i s nižší bonitou. Pokud firma neošetří dodavatelské riziko (pojištění/prověřování odběratelů) tak část odběratelů nezaplatí a tím se zhroší struktura pohledávek a jednak často firmy prodlužují splatnosti, aby nabídli delší platební podmínku, což je další příčina prodloužení návratnosti pohledávek.
VZNIK NEDOBYTNÝCH POHLEDÁVEK
✓ Vznik problematických, nedobytných pohledávek
každá firma, která dodává odběratelům na fakturu, tedy s odloženou splatností, určité procento tržeb nezinkasuje nebo inkasuje pozdě, jelikož odběratel hradí pozdě. Důvodů pro prodlení při hrazení faktur odběratelem může být mnoho:
- slabá likvidita odběratele – například finanční situace odběratele umožňuje hradit svým dodavatelům až kolem 150 dnů. Pokud této firmě dodáme se splatností 60 dnů a tento odběratel nám uhradí za 60 dnů, tak někomu jinému musel zaplatit například kolem 230 dnů, jelikož v průměru hradí kolem 150 dnů.
- druhotná platební neschopnost – například odběrateli nezaplatí jeho odběratel, proto neplatí svému dodavateli, který na této dodávce participoval jako subdodavatel
- specifický přístup odběratele k jeho dodavatelům, kdy určitým dodavatelům (obvykle pro jeho podnikání nevýznamným) platí odběratel, až když musí
- podvod – časté u obchodů s komoditami, které lze snadno dále prodat, ale setkal jsem se i s podvodem i u výroby na zakázku (falešná objednávka z podobného emailu existující firmy a v poslední chvíli změna místa dodání…a je to….). Časté schéma podvodu je toto: Odběratel, zpravidla nedostatečně prověřený a s krátkou historií, si objedná zboží, které nezaplatí. Následně firmu převede na nového vlastníka, tzv. bílého koně. Firma končí v konkurzu jako prázdná.
VLIV ODVĚTVÍ
✓ Vliv vývoje odvětví na platební morálku
platební morálka souvisí s odvětvím nebo jeho části, do které firma dodává. Jinak platí své závazky velkoobchody se stavebním materiálem a jinak stavební firmy apod. Při zhoršení vývoje celého odvětví se zpravidla zhoršuje i platební morálka v odvětví.
NEEFEKTIVNÍ SPRÁVA POHLEDÁVEK
✓ Neefektivní řízení inkasa pohledávek
zlepšením řízení inkasa pohledávek můžeme zkrátit dobu inkasa pohledávek z obchodního styku i o několik dní. Zjednodušeně, pokud je odběratel v prodlení a nejsou stanovena jasná pravidla, ve kterém okamžiku se mu posílá upomínka (první, druhá, třetí atd.), kdy se mu volá a kdy se pohledávka předává rovnou právníkovi či inkasní agentuře k vymáhání, tak zpravidla odběratel bude platit později, než při nastavení řízeného procesu upomínání a vymáhání pohledávek. Mnoho odběratelů, pokud se jejich pohledávky neurgují, tak považují platbu po splatnosti za tolerovanou dodavatelem a nemají důvod jí měnit. Podobně někteří odběratelé platí, až když obdrží upomínku, nebo když jim dodavatel odmítne dodat další zboží, nebo je jim vyhrožováno insolvenčním návrhem a podobně.
NÁRŮST DOBY INKASA Z DŮVODU SEZÓNNOSTI
✓ Sezónní, mimořádný výkyv fakturace
- pokud firma realizuje významnou část ročních tržeb v určitém období roku, tak v tomto období či následujícím, dochází k sezonnímu zkreslení ukazatele doby splatnosti pohledávek.
- Prodejci elektroniky mají na tržby nejsilnější 4 kvartál v roce, podobně jako většina prodejců klasického spotřebního zboží, ale i potravin, vzhledem k vánočním nákupům.
- Stavení firmy, podobně jako prodejny cyklistických potřeb mají (na severní polokouli) naopak nejslabší tržby v zimních měsících, tedy pokud není cyklo-prodejna kombinována s prodejem sortimentu pro zimní sporty.
- Maloobchod papírnictví bude mít nejvyšší tržby v začátku školního roku.
- Výrobce kalendářů a diářů ke konci roku apt.
- Výrobce zahradních bazénů na jaře a v létě.
- Výrobce kamen na podzim a v zimě atp.
Některé firmy, které mají významnou část tržeb kumulovanou do určité části roku, si proto posunují hospodářský rok např. o kvartál, kdy je již bilanční suma nižší vzhledem k inkasu pohledávek, čímž se zlepší ukazatel podílu vlastního kapitálu, doby inkasa pohledávek z obchodního styku, pravděpodobně i ukazatel rychlé likvidity (pohledávky transformovány na peníze) atp.
NÁVRATNOST POHLEDÁVEK
3 FAKTORY NÁVRATNOSTI POHLEDÁVEK
✓ Délka doby inkasa pohledávek je závislá například na těchto faktorech:
- obor podnikání
- sjednanéá platební podmínka
- platební morálka odběratelů
OBOR
✓ Obor podnikání
Každý obor má svá specifika z hlediska platebních podmínek. Například u strojírenských výrobních firem s delším výrobním cyklem nejsou výjimkou platební podmínky i 90 či 120 dnů, naopak u výrobce potravin s krátkou trvanlivostí je standardem platební podmínka do 14 dnů.
PLATEBNÍ PODMÍNKA
✓ Platební podmínky
- Čím silnější má firma pozici u svých odběratelů, zpravidla tím lepší (kratší) platební podmínku je schopna dojednat.
- Naopak, pokud firma působí na vysoce konkurenčním trhu, je pravděpodobné, že právě poskytnutí delší platební podmínky, než poskytuje konkurence, může být stěžejní pro pokračování spolupráce s odběratelem, navzdory zvýšení dodavatelského rizika.
- Změna délky platební podmínky na fakturách odběratelům má přímý dopad na ukazatel doby inkasa pohledávek.
PLATEBNÍ MORÁLKA
✓ Platební morálka odběratelů
- Platební morálka odběratele odpovídá zpravidla jeho likvidní situaci, druhotně jeho postavení na trhu (například: odběratel má významné postavení na trhu, proto požaduje po dodavateli splatnost 150 dnů).
- Pokud seřadíte odběratele podle platební morálky od vystavení faktury (např. nejlepší bude hradit 20 dnů a nejhorší 150 dnů od vystavení faktury), vyjde vám zjednodušený ratingový model portfolia, kdy na jedné straně budou odběratelé s dlouhou platební morálkou a na druhé straně s krátkou, tedy výbornou platební morálkou. Jelikož většina odběratelů platí spíše podle svých finančních možností, než podle vlastní vůle (jsou nicméně výjimky, kdy bonitní firmy vynucují od svých dodavatelů dlouhé platební podmínky a tím se financují), tak v době poklesu ekonomiky, nebo problémů odběratele, vznikne nedobytná pohledávka pravděpodobněji u takového odběratele, který platí kolem 120 dnů od vystavení faktury, než u odběratele, který hradí 70 den od vystavení faktury. Dodavatelé budou spíše dodávat odběrateli, který prodlouží splatnost ze 70 na 100 dnů než ze 120 na 150 dnů v případě, že odběratel musí sáhnout k vynucenému dodavatelskému úvěru za účelem financování pracovního kapitálu. Kvalitu portfolia tak velmi často zjednodušeně odráží jeho platební morálka. Při zlepšení kvality portfolia zpravidla dochází k zlepšení doby inkasa pohledávek a naopak.
- credit management – systematické řízení dodavatelského rizika snižuje vznik pohledávek v prodlení a tím významně ovlivňuje ukazatel doby inkasa pohledávek z obchodního styku. Při řízení dodavatelského rizika patří mezi nejdůležitější stanovení jasných pravidel pro inkaso, správu a vymáhání pohledávek a stanovení dodavatelských podmínek (dodavatelský limit, splatnost, tolerance po splatnosti, podmínky dodávek aj.). Zjednodušeně, pokud si firma prověřuje své obchodní partnery, odměňuje své obchodníky z inkasovaných pohledávek a nikoli z fakturace, má vypracovaný systém pro upomínání a vymáhání pohledávek atp., tak je vysoce pravděpodobné, že kvalita a doba inkasa pohledávek z obchodního styku této firmy bude lepší, než jiné konkurenční firmy, kde řízení dodavatelského rizika je bez jasných pravidel.
- výše podílu problematických pohledávek na celkovém saldu pohledávek – pokud firma neoprávkuje problematické pohledávky, jelikož si nechce zhoršit výsledky hospodaření a auditor to připustí (pokud je firma auditována), tak tyto pohledávky zůstávají v pohledávkách z obchodního styku a zvyšují dobu inkasa pohledávek.